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山猫ボーイ

IT企業で働く31歳独身男の日常ブログです

営業マンの必要な要素〜セールスプロモーションの流れ

僕は設定担当として最初配属されましたが、

いつのまにか営業もやってます(むしろこっちがメイン)

だいぶ前に研修で学んだ営業マンの心構えというか、コツについてまとめてみましたので、記載します。

営業マンの必要な要素は4つあります。

K 知識・・・意識しないと身につけられない。業界のことも勉強する必要あり。

A 態度・・・上の役職にいくほど営業マンの態度はばれている。

S 技術・・・※ここを掘り下げます。

H 習慣・・・嫌な事を習慣化させると大して嫌でなくなる。

セールスプロモーションを7つにわけてみます。

1. 見込み客の発見(アポイントをとることが目的です)

2. アプローチ 3つのポイント

①商品に目を向けさせる。

②次回のアポイントをとる。

③現状に不満をもたせる。

3. 実情調査

潜在化しているニーズを顕在化する。

※相手が気づいていないことをこちらが気づいてあげる。

4. プレゼンテーション

・ある状況で「たいていの人」が抱えている問題点を指摘する。

・問題点を「見込み客」にあてはめる。

・解決策を提示する。

・動機づけてクロージングする。

5. クロージング

・反対理由を通じて、商品や担当者の価値をあげる。

▼反対処理の方法

①Yes・but法 「ですよね〜」を口癖にする。

②ブーメラン法 「そういう方にこそ」をとりあえず言ってみる。

③復習法 「もう1回整理しますね」忘れたことを思い出させる。

6. 紹介入手(商談のゴール)

・1.見込み客の発見につながる。

7. 納品

テレアポ・商談時に使える4つの心がけ

テレアポする際に「2捨」択一で日時・場所を指定する。

「15分」の「役に立つかご判断をいただく」ためのアポイントをとる。

②強い否定形で聞く

「そんなことないよ」と相手に言わせる

③大切な事は常に相手に言わせる。

④小さなYesを積み重ねる。

▼人が物を買わない5つの理由

①先延ばし

②一番抵抗の少ない道を選ぶ

③責任を回避し、現実に直面しようとしない

④お金に関して意思力にかける

⑤先行きを心配する。

▼人間の基本的欲求はだいたいこの5つにわけられます

①愛されたい

②認められたい、一目をおかれたい

③精神的にも経済的にも安心感をもちたい

④財産を作り増やしたい

⑤夢を持ちたい

▼3つの自信をもつと売れます

①商品

②会社

③自分

文章にすると表現が難しいですね。。

今後も忘れないように自分なりにまとめてアップしていきます。