営業マンの必要な要素〜セールスプロモーションの流れ
僕は設定担当として最初配属されましたが、
いつのまにか営業もやってます(むしろこっちがメイン)
だいぶ前に研修で学んだ営業マンの心構えというか、コツについてまとめてみましたので、記載します。
営業マンの必要な要素は4つあります。
K 知識・・・意識しないと身につけられない。業界のことも勉強する必要あり。A 態度・・・上の役職にいくほど営業マンの態度はばれている。
S 技術・・・※ここを掘り下げます。
H 習慣・・・嫌な事を習慣化させると大して嫌でなくなる。
セールスプロモーションを7つにわけてみます。
1. 見込み客の発見(アポイントをとることが目的です)
2. アプローチ 3つのポイント
①商品に目を向けさせる。
②次回のアポイントをとる。
③現状に不満をもたせる。
3. 実情調査
潜在化しているニーズを顕在化する。
※相手が気づいていないことをこちらが気づいてあげる。
4. プレゼンテーション
・ある状況で「たいていの人」が抱えている問題点を指摘する。
・問題点を「見込み客」にあてはめる。
・解決策を提示する。
・動機づけてクロージングする。
5. クロージング
・反対理由を通じて、商品や担当者の価値をあげる。
▼反対処理の方法
①Yes・but法 「ですよね〜」を口癖にする。
②ブーメラン法 「そういう方にこそ」をとりあえず言ってみる。
③復習法 「もう1回整理しますね」忘れたことを思い出させる。
6. 紹介入手(商談のゴール)
・1.見込み客の発見につながる。
7. 納品
▼テレアポ・商談時に使える4つの心がけ
①テレアポする際に「2捨」択一で日時・場所を指定する。
「15分」の「役に立つかご判断をいただく」ためのアポイントをとる。
②強い否定形で聞く
「そんなことないよ」と相手に言わせる
③大切な事は常に相手に言わせる。
④小さなYesを積み重ねる。
▼人が物を買わない5つの理由
①先延ばし
②一番抵抗の少ない道を選ぶ
③責任を回避し、現実に直面しようとしない
④お金に関して意思力にかける
⑤先行きを心配する。
▼人間の基本的欲求はだいたいこの5つにわけられます
①愛されたい
②認められたい、一目をおかれたい
③精神的にも経済的にも安心感をもちたい
④財産を作り増やしたい
⑤夢を持ちたい
▼3つの自信をもつと売れます
①商品
②会社
③自分
文章にすると表現が難しいですね。。
今後も忘れないように自分なりにまとめてアップしていきます。