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山猫ボーイ

IT企業で働く31歳独身男の日常ブログです

【BOOK】「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」を読んでみた

活用できるスキルを中心に構成されていて、

ソリューション営業をやっている僕にとってはかなり参考になる部分もありました。

その中でもなるほどな〜と思ったものや再認識させられたものを抜粋してみます。

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・ソリューション営業の鉄則

「売るのではなくお客様のニーズをみたす」

※欲しければどうぞみたいな一歩ひいたスタンスにたつ。

・お客様が声をかけてもらいたい時に話しかけなければ、ニーズは満たせない。

・「パソコンがほしい」というのがニーズではなく、「パソコンで何がしたいのか」が潜在的なニーズであり、本当のニーズになる。

・必要以上に強気に出たり、下手にでたりする必要はない。WIN-WINの関係を目指す。

・「商品の特性」=「商品の価値」ととらえてはいけない。商品の価値を決めるのはお客様自身。

・アポをとったときに「ご面談の前に○○に関する参考資料をお送りさせていただいてもよろしいでしょうか?」

と一言を確認をして資料をおくっておくといい。

・営業マンは問題解決者である前に問題整理者にならなければならない。

・ヒアリングで聞き出した問題、ニーズ、ゴール、背景などを一つ一つ読み上げて「イエス」をとりにいく

→のちの商談でイエスがとれやすい。

・「現状の問題点」「ゴール」「ギャップ」の関係性をお客様にイメージしてもらう言葉

もったいない

・競合他社の確認の際に使える言葉

「比較するポイントはどのような点になりますでしょうか?」

「もしよろしければ比較表を作成するお手伝いをさせていただけますでしょうか?」

・二者択一になるように見積を提示する(例:オプション有、無)

→自ら選んで選択してもらうことでおしつけ感がなくなる+価値があがる

ただ頭でできても実践でなかなかやるのとはちょっと違う。

習得、定着できるようにしていきたいですね。