山猫ボーイ

IT企業で働く31歳独身男の日常ブログです

「やりたいことの背景」を理解すれば、お客さんが想定している以上の価値を提供できる

いい営業マンの特徴として「ヒアリング力が優れている」というのが一つありますが、この件についてちょっと考えてみました。

インバウンド営業の場合だと特にそうですが、

お客さんのやりたいこと(想定していること)ことプラスで「やりたいことの背景」を理解すれば、お客さんが想定している以上の価値が提供できます←上司の受け売り

言いかえると

お客さんの想定していることができるように仕様を検討したり、フォローできるのが普通の営業マンだとすると

そこからさらに引き出す能力がある人はTOP営業マンにあたるんじゃないでしょうか?

いろんな提案をぶつけようと矢継ぎ早やにいろいろな提案をするよりも

問合せできたことに関する内容を深堀したほうが、結果他の課題もみえてきて大きな提案になる。

そっちのほうが、具体的にコストカットのシュミレーションを立てれたり、他の用途がうまれたりと、うまくすれば大きな受注ができる営業ができそうです。

意識して聞くこと▼

そもそもなぜこれをやろうとしているのか?

現状どうやっているのか?(登場人物のやっていることを理解する)

あと、話がわかりづらくなる一つの原因として、主語が抜けてさしている人がごちゃごちゃになるっていうのもあります。。

このへんも最近の課題です(*_*)