営業マンにとっての「心をつかむ技」が知りたい

言葉のチョイスとかタイミングが苦手で今ひとつ営業がうまくいっておりません。

メモがてら、サイトでひろった言葉や上司の経験談等記載したいと思います。

「売りたい売りたい」「買って買って」という態度が表に出ないほうがもちろんいい。

ただ、どうやってその中で売っていくか。

世間話などの中から、その判断をするヒントを汲み上げることがポイントのようです。

・ディーラーの例

車を買いにきた夫婦。

ディーラーが奥さんに声をかける

「何ヶ月ですか？」

いわゆる世間話。そこから次の質問

「今どうやって買い物してるんですか？」

そこから⇒「○○で行えるとしたら買い物楽になると思いませんか？」

ここまでもっていければ車の説明をする。

あらかじめヒアリングできているので、奥さんもNOとはいいづらい環境になる。

奥さんは自分が営業されてるとも知らず車を購入する。

・病院の例

熱だと思って病院にいってすぐに

「風邪ですね！」という医者

「昨日なに食べましたか？」「いつから症状でてますか？」

と質問をいくつもしてくる医者

どちらが信頼できるかといえば後者。

必要な質問・相手を思っての質問であれば、わずらわしいという感情はうまれない。

わりと当たり前なんだけど、タイミングとか言葉のチョイスがむずい。

後はつっこんでいく勇気。

これを言ったら失礼なんじゃないか？というところもある程度はいうことも必要。それがお客さんのためなら。

自分でいうのもあれですが、まったく売りつけるオーラはでてないと思うので。

お客さんののためを思って、提案してるつもりなんだけどなー。

サポートも多くなっちゃうんだが。

とはいえ、結果にはでていない。

とりあえずもうちょいがんばろー。